Case Study Amazon Ads

Skalowanie sprzedaży na Amazonie przy jednoczesnym kontrolowaniu kosztów reklamowych to jeden z największych punktów zapalnych dla marek e-commerce, z którymi pracujemy. Wielu sprzedawców zakłada, że większy budżet reklamowy to prosta droga do większego przychodu. W rzeczywistości bardzo często oznacza to po prostu przepalanie pieniędzy bez przełożenia na realny zysk netto, a wysoki TACOS (Total Advertising Cost of Sales) w połączeniu z prowizją Amazon i kosztami logistycznymi może zjeść całą marżę, nawet przy dobrze sprzedającym się produkcie.

Nasz klient to producent działający w branżach dom i ogród oraz akcesoria dla zwierząt, sprzedający swoje produkty na kilku rynkach europejskich Amazon. Firma jest bezpośrednim producentem, co pozwala jej zachowywać wysoką marżowość produktów - to jednak nie chroniło automatycznie przed utratą rentowności, gdy koszty reklamowe zaczęły rosnąć szybciej niż przychody. Klient prowadzi konto na Amazonie trzeci rok, z czego przez cały poprzedni rok TACOS utrzymywał się w wysokim przedziale 30-40%.

Optymalizacja kampanii to jednak tylko jedna strona efektywności reklamowej na Amazonie - równie istotne jest to, co widzi klient po kliknięciu w reklamę. Dlatego równolegle z pracą na kontach Ads wprowadziliśmy poprawki na kartach produktowych, w tym rozbudowę treści A+ Content. ‍Sama reklama może sprowadzić klienta na stronę produktu, ale to karta produktowa decyduje, czy ten klient faktycznie kupi. Jeśli po kliknięciu widzi ubogi opis, mało przekonujące zdjęcia czy brak odpowiedzi na swoje pytania (np. o wymiary, materiał czy sposób użycia), z dużą szansą wróci do wyników wyszukiwania i kupi u konkurencji - a koszt tego kliknięcia i tak zostanie policzony w TACOS. Poprawa treści A+ Content (rozbudowane opisy, porównania, sekcje edukacyjne) bezpośrednio przełożyła się na wyższy współczynnik konwersji (CR) z kliknięć reklamowych, co oznacza, że każda złotówka wydana na reklamę zaczęła pracować efektywniej - bez zmiany budżetu czy stawek.

‍

Większy obrót nie musi oznaczać większych wydatków na reklamę. Kluczem do sukcesu na Amazonie jest precyzyjna analityka, bezwzględne ucinanie strat i ciągła praca nad współczynnikiem konwersji. Dzięki temu udało się uwolnić marżę, która teraz pozwala klientowi na zdrowy, organiczny rozwój marki. Głównym celem na kolejne miesiące jest utrzymanie TACOS w wypracowanym, zdrowym przedziale oraz dalsze skalowanie przychodów na rynkach core'owych - bez powrotu do sytuacji, w której koszty reklamowe rosną szybciej niż sprzedaż. To pokazuje, że optymalizacja kampanii Amazon Ads nie jest jednorazową akcją, a stałym procesem, który wymaga regularnej analizy danych i szybkiej reakcji na zmieniającą się efektywność.