E-commerce zoologiczny
Jak skalować Meta Ads w branży zoologicznej? Zobacz jak wyskalowaliśmy obroty 18 000 zł do ponad 100 000 zł miesięcznie przy zachowaniu rentowności!
Wstęp
W branży zoologicznej panuje brutalna zasada: albo jesteś ekspertem, któremu opiekun ufa bezgranicznie, albo walczysz na śmierć i życie ceną z wielkimi sieciówkami. Nasz klient miał wszystko, czego potrzeba do sukcesu - świetny asortyment premium, własną placówkę stacjonarną i potężną wiedzę merytoryczną. Brakowało tylko jednego: przewidywalnego silnika sprzedaży w Meta Ads. Kiedy zaczynaliśmy, kanał reklamowy Facebooka naszego klienta praktycznie nie istniał. Startowaliśmy od zupełnego zera w jednym z najbardziej zatłoczonych segmentów e-commerce.
Większość agencji powie Ci, że wystarczy ustawić kampanię na „szeroko” i czekać na zyski. My wiedzieliśmy, że przy progu rentowności (ROAS zerowy) na poziomie aż 450%, nie ma miejsca na błędy i przepalanie budżetu na przypadkowy ruch. Kluczem nie było samo „puszczenie reklam”, ale zbudowanie infrastruktury analitycznej i lejka, który potrafi edukować „zimnego” klienta, zanim w ogóle pomyśli on o zakupie karmy.
W tym case study nie znajdziesz magicznych trików. Pokażemy Ci za to, jak dzięki strategii opartej na markach własnych i precyzyjnym docieraniu do persony „Świadomej Opiekunki”, zmieniliśmy Meta Ads z niepewnego eksperymentu w fundament dochodowego biznesu.
Klient
Nasz klient to polski sklep e-commerce z branży zoologicznej, oferujący asortyment klasy premium dla psów i kotów. Marka buduje swoją pozycję na rynku poprzez rzetelność, posiadanie placówki stacjonarnej oraz eksperckie doradztwo w doborze produktów. W ofercie dominują wysokiej jakości karmy (w tym marki własne), akcesoria oraz preparaty pielęgnacyjne, które są precyzyjnie dopasowane do indywidualnych potrzeb zwierząt, takich jak rasa, waga czy etap rozwoju. Sklep pozycjonuje się jako miejsce dla świadomych opiekunów, dla których zdrowie i dobrostan pupila są priorytetem 🐾.
Wyzwanie
Marka Klienta posiadała ugruntowaną pozycję na rynku e-commerce i wysoką sprzedaż organiczną, jednak do momentu rozpoczęcia naszej współpracy kanał Meta Ads nie był w ogóle wykorzystywany. Wyzwaniem był więc start od zupełnego zera w skrajnie konkurencyjnej branży zoologicznej.
- Głównym celem biznesowym było stworzenie nowego, przewidywalnego źródła przychodów oraz agresywne wypromowanie marek własnych, które ze względu na najwyższą marżę miały stać się filarem rentowności sklepu.
- Musieliśmy udowodnić, że przy budżecie startowym jesteśmy w stanie nie tylko przebić wysoki próg rentowności (ROAS zerowy = 450%), ale przede wszystkim stworzyć system gotowy do szybkiego skalowania, który nie straci na efektywności wraz ze wzrostem wydatków.
Główny opis
Działania rozpoczęliśmy od pełnego przygotowania infrastruktury analitycznej, co przy starcie od zera było kluczowe dla poprawnej optymalizacji kosztów. Skonfigurowaliśmy Pixel Meta oraz API konwersji, a także wgraliśmy feed produktowy, aby móc odpalić między innymi remarketing dynamiczny. Zastosowana strategia opierała się na budowie prostego, ale niezwykle skutecznego lejka sprzedażowego, dopasowanego do początkowego budżetu 5 000 zł miesięcznie.
Góra lejka (czyli 80% budżetu)
Skupiliśmy się na docieraniu do zimnego ruchu poprzez kampanie edukacyjne budujące wizerunek eksperta oraz dedykowane działania promujące marki własne.
1. W kampaniach edukacyjnych wykorzystaliśmy głównie posty z Social Mediów:
2. W kampaniach na marki własne skupiliśmy się głównie na kampaniach produktowych z dołączonymi grafikami:
Targetowanie
Przygotowaliśmy personę zakupową „Świadoma Opiekunka” (kobieta 25-54 lata - na bazie danych ze sklepu i innych źródeł), kierując przekaz do właścicielek psów borykających się z konkretnymi problemami, jak alergie czy brak apetytu u pupili. Dodatkowo wykorzystaliśmy różne rodzaje grup podobnych odbiorców, czy zainteresowania powiązane z posiadaniem psa (np. weterynarz, Royal Canin itp).
Dół lejka (20% budżetu)
Na dół lejka przeznaczyliśmy około 20% budżetu, ale te środki pracowały najciężej na końcowy wynik. Wdrożyliśmy remarketing dynamiczny (testując różne okienka czasowe) dla osób porzucających koszyki oraz kampanie skierowane do użytkowników, którzy aktywnie wchodzili w interakcję z marką w social mediach.
I tu dochodzimy do biznesowej prawdy, którą w e-commerce często się pomija: prawdziwe pieniądze w branży zoologicznej zarabia się na lojalności, a nie na pierwszej sprzedaży. Pozyskanie nowego klienta w tak konkurencyjnym segmencie jest drogie, czasem wręcz na granicy rentowności pierwszej paczki karmy. Dlatego dół lejka nie był tylko „ratowaniem koszyków”. To była przemyślana strategia budowania LTV (Lifetime Value). Wykorzystaliśmy Meta Ads jako inteligentny przypominacz. Jeśli pies zjada worek karmy w 30 dni, to my musimy tam być z reklamą w 25. dniu, zanim właściciel pomyśli o zakupie u konkurencji lub w markecie pod domem.
Te kampanie miały dwa zadania: po pierwsze, wykręcać najwyższy możliwy ROAS, który „finansował” nam droższe testy i budowanie świadomości u góry lejka. Po drugie, miały sprawić, by klient, który raz zaufał, został z marką na lata. W świecie e-commerce wygląda to tak: jeśli nie dbasz o powracalność, to codziennie kupujesz swój biznes od nowa. My woleliśmy go skalować, opierając się na klientach, którzy już nas znają i kochają.
Skalowanie i rozwój
W miarę wzrostu przychodów, konto było rozbudowywane o kampanie Advantage+, działania świadomościowe oraz testowanie nowych grup odbiorców, co pozwoliło na sukcesywne skalowanie całego konta reklamowego.
W ciągu dziewięciu miesięcy regularnie zwiększaliśmy budżet reklamowy, co pozwoliło na 5-krotne wyskalowanie obrotu wygenerowanego przez kanał Meta Ads. Kluczowym osiągnięciem było nie tylko zwiększenie skali, ale przede wszystkim systematyczna poprawa rentowności i współczynnika konwersji.
Poniżej przedstawiamy zestawienie wzrostu w wybranych miesiącach:
Kwiecień (start - niepełny miesiąc) - wygenerowaliśmy 18 022,90 zł obrotu przy wydatkach 2 705,69 zł, osiągając ROAS całkowity = 6,66.
Lipiec - przy wydatkach 7 049,37 zł obrót wzrósł do 49 641,98 zł, przy ROASie całkowitym = 7,04 i współczynniku konwersji 4,53%.
Październik - skalowanie budżetu do 10 016,91 zł pozwoliło osiągnąć 64 895,12 zł obrotu przy ROASie całkowitym = 6,48.
Grudzień - przy budżecie 12 428,72 zł osiągnęliśmy rekordowy obrót 109 718,57 zł oraz najwyższy w całym okresie ROAS na poziomie 8,83. Dodatkowo współczynnik konwersji wzrósł do 5,52%.
Rozwiązanie problemu
Wielu właścicieli sklepów myśli, że skalowanie to po prostu zwiększanie budżetu w menedżerze reklam. Prawda jest jednak mniej wygodna: jeśli zaczniesz skalować chaos, jedyne co przeskalujesz, to straty. W przypadku naszego klienta wiedzieliśmy, że wchodzimy na rynek zdominowany przez gigantów z nieograniczonymi budżetami. Nie mogliśmy ich „przekrzyczeć” pieniędzmi, więc musieliśmy ich przechytrzyć strategią. Zamiast wrzucać wszystko do jednego worka, rozłożyliśmy działania na czynniki pierwsze. Nasze rozwiązanie oparliśmy na czterech kluczowych filarach:
- Budowa „fundamentu prawdy” - zanim wydaliśmy pierwszą złotówkę, musieliśmy mieć pewność, że wiemy, skąd ona wraca. Wdrożyliśmy zaawansowane śledzenie oparte o Pixel Meta oraz Conversion API (CAPI). W dobie ograniczeń cookies, bez CAPI działasz po omacku. Dzięki temu Meta otrzymywała precyzyjne dane o zakupach bezpośrednio z serwera, co pozwoliło algorytmom uczyć się szybciej, kogo faktycznie interesuje karma premium, a kto tylko klika w zdjęcia piesków.
- Agresywna ekspansja u góry lejka - nie daliśmy się złapać w pułapkę „tylko remarketingu”. Aby urosnąć z 18 tys. do 100 tys. zł, musieliśmy stale doprowadzać do sklepu nowych ludzi. 80% budżetu zainwestowaliśmy w kampanie skierowane do „zimnego ruchu”. Targetowaliśmy nie tylko po zainteresowaniach (miłośnicy ras, psy, koty), ale przede wszystkim testowaliśmy szerokie dotarcie, pozwalając algorytmowi samemu znaleźć „Świadome Opiekunki” na podstawie naszych kreacji reklamowych.
- Priorytetyzacja marek własnych - to jest ta merytoryczna lekcja, którą każdy e-commerce powinien odrobić. Skalowanie produktów o niskiej marży to prosta droga do bankructwa przy rosnących kosztach reklamy. Postawiliśmy na promocję marek własnych sklepu. Wyższa marża na tych produktach dała nam „poduszkę bezpieczeństwa” - mogliśmy pozwolić sobie na nieco wyższy koszt pozyskania klienta (CAC), wiedząc, że i tak wyjdziemy na swoje, a klient zostanie z nami na dłużej.
- Komunikacja oparta na eksperckości, nie na cenie - w branży premium nie wygrywa się rabatem -5%. Wygrywa się zaufaniem. Nasze kreacje reklamowe nie były zwykłymi katalogami produktów. Pokazywaliśmy sklep naszego klienta jako ekspercki, gdzie pracownicy pomogą dobrać karmę do konkretnego problemu zdrowotnego czy etapu życia pupila. Reklamy edukowały, rozwiązywały problemy i pokazywały realne korzyści, co budowało autorytet marki już przy pierwszym kontakcie.
Przyszłość
Powyższe case study to dowód na to, że w „zabetonowanej” branży zoologicznej wciąż jest miejsce dla marek premium, które mają pomysł na siebie i nie boją się zaufać twardym danym. W kilka miesięcy przeszliśmy drogę od zerowych działań w Meta Ads do stabilnych 100 000 zł przychodu miesięcznie, utrzymując rentowność, która pozwala klientowi spać spokojnie i planować kolejne inwestycje.
Ale samo Meta Ads to nie wszystko. Skalowanie biznesu e-commerce to proces, który nigdy się nie kończy. Co jeszcze można zrobić, aby sklep naszego klienta stał się liderem pierwszego wyboru dla opiekunów zwierząt?
- Dominacja lokalna (Google Maps) - to nie tylko sklep internetowy, to także realna placówka stacjonarna i eksperci z krwi i kości. Kolejnym krokiem może być pełna optymalizacja i pozycjonowanie wizytówki w Google Maps. Dlaczego? Bo e-commerce premium buduje się na zaufaniu, a nic tak nie buduje wiarygodności, jak widoczność w lokalnej społeczności. Chcemy, aby każdy właściciel psa w okolicy, wpisując w telefon „najlepsza karma dla szczeniaka”, trafiał prosto w ręce doradców.
- Synergia SEO i Ads - wypracowane wyniki w Meta Ads dają nam paliwo do mocniejszego wejścia w pozycjonowanie szerokie. Chcemy, aby marka była widoczna nie tylko wtedy, gdy za to płacimy w aukcji reklamowej, ale by naturalnie dominowała w Google na frazy eksperckie i produktowe.
W Semavo wierzymy, że e-commerce to patrzenie na biznes klienta szerzej niż tylko przez pryzmat jednego dashboardu. Wynik 100k+ miesięcznie to świetny przystanek, ale przed nami kolejny horyzont!
Opinia klienta
Zespół odpowiedzialny
Krzysztof Kras
Krzysztof Kras
Powiązane case studies
Możesz też zostawić nam kontakt do siebie, o tutaj.
Wrócimy z odpowiedzią w ciągu 24 godzin.
Ta witryna jest chroniona przez reCAPTCHA i obowiązują ją Polityka prywatności oraz Warunki korzystania z usługi Google.
Albo wpadnij do nas na kawę w real-life
Al. Armii Krajowej 54
Wrocław